«Переговорная практика — это состязание интеллекта и воли»

24.09.12
О книге

«Переговорная практика — это состязание интеллекта и воли»

Эксперты МГИМО: *Дубинин Юрий Владимирович, к.ист.н., профессор

Вышло в свет 4-ое издание книги «Мастерство переговоров» профессора кафедры дипломатии МГИМО, чрезвычайного и полномочного посла, заместителя министра иностранных дел России в 1994–1999 гг. Юрия Владимировича Дубинина.

— Юрий Владимирович, первое издание «Мастерства переговоров» вышло в 2006 году. За шесть лет Вы подготовили четыре издания учебника. Чем Вы сами можете объяснить такой успех книги?

— Переговоры — это не техника и даже не методология. Это философия ведения международных дел. Это — знамение и надежда нашей эпохи. Конечно, переговоры могут выполнять и функцию подготовки каких-нибудь неблаговидных акций или военных столкновений, но в целом они призваны предотвращать силовые решение, вести мировое сообщество к сотрудничеству и процветанию.

Попытки создать некие талмудистские схемы, шаблоны и т.п. — вызывают только скуку. И, самое важное, они плохо применимы на практике. Да, существуют толстые книги о переговорах. Это не учебники, но освоить их, в общем то, тяжело даже специалисту. Переговоры — это творчество. Книга «Мастерство переговоров» нацелена на то, чтобы раскрыть у готовящего себя к переговорам человека возможности этого творчества. Я попытался создать в книге канву, обрисовать переговорное поле — и оставить интеллектуальному подвигу все остальное.

Сегодня к переговорам обращаются все шире, причем не только во внешней политике, но и в экономической жизни, в коммерческих делах, во всех сферах общественных отношений. Это касается и преподавания в МГИМО, в Дипломатической академии, в МГУ, в Институте экономических стратегий и в других учебных заведениях. Высшая цель переговоров — поиск баланса интересов, конструктивного решения возникающей проблемы. При этом растет понимание, что недостаточно знать ответ на вопрос что. Наука и практика требуют ответа на второй вопрос — как. Недостаточно ознакомиться с результатами прежних переговоров или поставить цель новым; надо понять, как был достигнут результат в прошлом и как он может быть достигнут в новых переговорах. Моя книга нацелена на то, чтобы попытаться ответить на вопрос как — или, во всяком случае, стимулировать поиск ответа на этот вопрос. Думаю, этим можно объяснить интерес к ней.

— Чем 4-е издание отличается от предыдущих трех? Какие дополнения Вы внесли с целью актуализировать учебник?

— Лучшая школа переговоров — сама международная жизнь, конкретные ситуации в международных отношениях. И поэтому важно все время обращаться к их анализу, равно как и к последним достижениям переговорной практики. К тому же и само преподавание выявляет вопросы и проблемы, которые требуют дополнительного размышления и доработки.

Так, на видное место в вопросах обеспечения международной безопасности выдвигается проблема создания европейской ПРО. Не наша страна инициировала эту проблему, но нас она прямо касается. Последние события связаны с действиями НАТО: лондонская сессия этой организации, где Россия выдвинула ряд предложений, потом чикагская сессия, на которую мы не поехали — и это тоже часть переговорного процесса. Одним словом, отношения России с НАТО и сопутствующий им переговорный процесс — важная часть нового издания книги.

В переговорах очень важно знать и понимать партнера. Существуют понятия политического портрета переговорщика, его психологического портрета.

Я рассматриваю понятие политического портрета на примере непростой эволюции отношения руководства нашей страны к Шарлю де Голлю — от резкой его критики как деятеля чуть ли не профашистского толка до взгляда на него как выдающегося деятеля Франции, олицетворяющего целый период во французской истории и высшую точку российско-французских отношений последнего времени. Это яркий и пример.

Психологический портрет тоже очень важен. Обращая на это внимание, я иллюстрирую это понятие на примере отношений СССР с президентом США Рональдом Рейганом. Поначалу руководство нашей страны видело его совершенно в ином свете, нежели тот Рейган, с которым нам удалось сделать исторический шаг — сдвинуть с мертвой точки проблему разоружения. Раскрытие психологического портрета многое объясняет в действиях президента США и в эволюции нашего отношения к нему.

Переговорная амуниция тоже совершенствуется. Казалось бы, в этом отношении все уже изобретено, но недавно Россия ввела в переговорный процесс такое понятие, как синхронная ратификация! Ни в одной книге о переговорах об этом никогда ничего не было. А жизнь в отсутствие такого понятия создавала большие сложности. Бывало, мы вели переговоры с США, достигали соглашений за счет больших уступок с нашей стороны, надеясь на встречные уступки с американской стороны. И вдруг Сенат США результаты переговоров не утверждал. Вся проделанная нами работа повисала в воздухе. Наши уступки превращались в открытые уступки, без каких-то гарантий с американской стороны. Синхронная ратификация — этот метод был применен при ратификации Договора СНВ–3 — дала прекрасные результаты. Договор ратифицирован и действует.

И случай с США — не единичный. Харьковские соглашения с Украиной — важные, значимые договоренности — были ратифицированы в Москве и Киеве синхронно и сегодня являются важнейшим элементом российско-украинских отношений.

— В современном глобализирующемся мире огромное значение придается коммуникации, причем в самых разных сферах человеческой деятельности. Как соотносятся понятия коммуникации и переговоров в работе дипломата?

— Коммуникация — это душа переговоров. Важно так взаимодействовать с партнером по переговорам, чтобы не только донести до него свою позицию, но и услышать его. Без такой коммуникации чрезвычайно трудно вычленить совпадающие моменты, достичь соглашения. Именно в ходе эффективной коммуникации плетутся сети, которые позволяют поймать жар-птицу — договоренность.

Более того, коммуникация — это живородящее пространство, среда, которая ведет к проявлению интуиции и вдохновения, без которых, вообще-то говоря, невозможно творчество, невозможен полноценный переговорный процесс. В четвертом издании я продолжаю развивать тему интуиции. На первый взгляд, она может показаться связанной с волшебством. Ну, если хотите… Творчество, вдохновение и волшебство — это близкие понятия. Кстати, здесь я обращаюсь к опыту корифея советской дипломатии А.А. Громыко. При всей строгости своих суждений и политических взглядов, он признавал за интуицией и вдохновением огромную роль в ведении переговоров, в дипломатической деятельности вообще.

Конечно, сложно, да и вряд ли возможно прямо ответить на вопрос «Как использовать интуицию в переговорах?» Я на основе собственной практики и общения со студентами решил упомянуть несколько важных для проявления интуиции факторов. Например, интуиция не может взяться из ниоткуда. Она может родиться на базе опыта, на базе глубокого знания проблемы, да еще в условиях, когда сознание нацелено на поиск решения, на выбор вариантов, на их сравнение. На пустом месте это произойти не может.

— Кроме интуиции, что еще надо развивать будущему переговорщику?

— Важно обладать чувством собственного достоинства, относиться с полным уважением к партнерам, понимать их интересы. Конечно, следует цепко отстаивать свою точку зрения, но если полностью игнорировать интересы партнера, успеха не будет. Чрезвычайно важны здравый смысл и чувство меры, которые помогают достичь соглашения.

— Какие из множества форумов многосторонних переговоров наиболее актуальны и действенны сегодня?

— Вершиной переговорной арены стала (и до сих пор остается) ООН. Устав это организации уже много десятилетий выдерживает любые попытки ревизий или даже поправок. Он продолжает действовать — и это неслучайно. В Уставе ООН, после длительных поисков (ведь была Лига Наций, которая провалилась), был найден механизм с качеством отличного сплава: он и гибкий, и прочный. Этот механизм — право вето.

Другой пример — Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе [Переименована в Организацию по безопасности и сотрудничеству в Европе, ОБСЕ — прим. ред.]. Это высшее дипломатические достижение второй половины XX века. Инициатор — Советский Союз; достижения — колоссальные. На пути войн, которые сотрясали Европу столетиями, был поставлен заслон. Почему? Что способствовало этому успеху? То, что с организационной точки зрения был найден прекрасный метод взаимодействия — все решения принимались на основе консенсуса. Это значит, что если кто-то один не согласен пусть даже с запятой, предложение не принималось — и все участники должны были искать взаимоприемлемое решение. Тяжело? Да. Но зато был достигнут исторический результат — результат сбалансированный, не ставивший одни государства над другими. Допущенные позже изъятия из этого правила нанесли общеевропейскому процессу непоправимый ущерб.

— Речь Посполитая из-за права вето развалилась — когда ни одно решение не могло быть принято как раз из-за отсутствия консенсуса между участниками сейма.

— Я Польшу не берусь анализировать. Это была внутренняя проблема. А ООН — это другой пример, планетарного масштаба. Пример положительный, который и сегодня пользуется всеобщим одобрением.

— Ну ведь ООН сейчас столько критикуют за неэффективность и несовременность.

— Критикуют, но ничего лучшего не придумали, и все каждый год, снова и снова собираются в Нью-Йорке. Я уже не говорю о деятельности Совета Безопасности.

Еще один пример успешных переговоров — весьма наглядный. Это успех нашей инициативы и переговоров по созданию «Северного потока». Речь идет о крупномасштабном достижении. Ведь после трагических событий, связанных с судьбой Советского Союза, мы оказались едва ли не в том же положении, как допетровская Россия. Может быть, кому-то это и нравилось, но делу сотрудничества мешало. И вдруг мы вновь прорубили окно. В ту самую Европу! В новых условиях мы сумели своевременно рассчитать эту стратегию, провести сложнейшие переговоры и открыть путь не только себе, но и всей Европе. Путь и для сегодняшнего дня и для больших проектов, о которых говорили, в частности, в ходе саммита АТЭС во Владивостоке: мол, давайте единое энергетическое пространство создавать, от Атлантики до Тихого океана.

— А кого Вы считаете своим главным учителем ведения переговоров?

— Вообще-то говоря, я считаю своим учителем саму жизнь. Мне пришлось пройти через много переговоров, некоторые я инициировал сам. Но я хочу вспомнить одно напутствие, данное мне Громыко. В 1980-м году меня назначили главой делегации СССР на встрече представителей государств-участников общеевропейского процесса в Мадриде, на подготовительной ее части. Я в то время был послом Советского Союза в Испании. Уезжая, я зашел к Громыко за указаниями. Он сказал мне примерно так: «Вы наши интересы, нашу позицию знаете. Если что-то не годится, отклоняйте. Но всегда взамен предлагайте что-то новое, конструктивное». В этом высказывании заложена большая мудрость для переговорщиков: то, что принципиально неприемлемо, надо отвести, но при этом сказать новое слово, двигать дело вперед. Мне это запомнилось на всю дальнейшую переговорную практику.

Точка зрения авторов, комментарии которых публикуются в рубрике
«Говорят эксперты МГИМО», может не совпадать с мнением редакции портала.

Источник: Портал МГИМО
Коммерческое использование данной информации запрещено.
При перепечатке ссылка на Портал МГИМО обязательна.
Распечатать страницу