Китайцы на переговорах всегда выжимают максимум

13.06.14

Китайцы на переговорах всегда выжимают максимум

Эксперты МГИМО: Денисов Игорь Евгеньевич

В долгой и мучительной истории подписания газового контракта в полной мере проявились некоторые специфические особенности китайской нации. Китай, вырвавшись в первые ряды глобальной экономики, даже на бытовом уровне все больше демонстрирует неуступчивость.

В больших проектах, когда идет речь о многомиллионной прибыли, из переговоров с иностранцами китайские коммерсанты выжмут максимум выгоды для себя. В помощь им — богатейший арсенал моделей поведения, ловушек и маневров, разработанных видным стратегом Сунь Цзы еще в VI–V веках до нашей эры. «Если враг отдохнувший, заставь его напрячь силы. Если он объединен, разъедини его. Нападай там, где он не приготовился», — все эти заветы автора «Искусства войны» активно применяются современными бизнесменами.

Переговоры с китайскими компаниями, как правило, длятся подолгу и бывают изматывающими. Во многих пособиях по ведению бизнеса с китайцами говорится, что на первое место они ставят личные отношения — «гуаньси», длительные переговоры нужны, чтобы хорошо познакомиться с партнером. Однако чаще всего постоянным продлением бесед, многочасовым обсуждением малозначащих деталей китайские переговорщики испытывают терпение собеседников, и даже пытаются вызвать их раздражение. В нужный же момент наносится хладнокровный «удар» по деморализованному контрагенту, который уже начинает волноваться, торопиться и терять бдительность.

Весьма распространённым приемом является и согласование главных деталей, например, ценовых, в самый последний день. Расчет опять же на то, что уставшие и спешащие на самолет иностранцы плюнут и пойдут на уступки.

Китайцы тщательно готовятся к любым переговорам и деловым встречам, заранее расписывая роли, вновь и вновь прокручивая все возможные варианты. Бывает, что уже после того как соглашение, казалось бы, достигнуто, состав китайской делегации полностью меняется, иностранцам приходится фактически начинать с чистого листа. При этом китайские коммерсанты не преминут воспользоваться малейшей оплошностью партнера, поймать его на противоречиях, обернув это в свою пользу.

Свидетельствует бывший советник-посланник посольства РФ в КНР и глава представительства Роснефти в Пекине Сергей Гончаров: «Китайцы в ряде случаев до сих пор переигрывают нас по серьезным вопросам за счет того, что их руководители на всех уровнях прилежно готовятся к переговорам, читают материалы и обстоятельно беседуют с экспертами».

«Китай может сказать «нет» — так назывался вышедший в 1996 году сборник статей, рисующий образ Поднебесной как сильной и требовательной державы, которая не боится бросить вызов всему остальному миру. «Мистеры нет» в деловых костюмах идеологические уроки книги усвоили в полной мере.

Точка зрения авторов, комментарии которых публикуются в рубрике
«Говорят эксперты МГИМО», может не совпадать с мнением редакции портала.

Источник: «Эхо планеты»
Распечатать страницу