Ломаем копья: практика деловых переговоров

01.12.10

Ломаем копья: практика деловых переговоров

Ломаем копья: практика деловых переговоров

22 ноября в МГИМО состоялась ролевая игра «Создание совместного предприятия», организованная Юридической лабораторией Международного института управления МГИМО и юристами международной юридической фирмы Linklaters. Суть игры заключалась в проведении переговоров по поводу купли-продажи 75%-ой доли в крупной холдинговой компании. Хотя эти переговоры едва ли напоминали игру, поскольку представители сторон ломали копья практически по каждому пункту будущего соглашения, так и не сумев договориться.

Кратко концепция ролевой игры заключалась в следующем. Неделей ранее партнер Linklaters Григорий Гаджиев и старший юрист Лев Лухтон прочитали обзорную лекцию о практике создания совместных предприятий, о целях таких сделок, а также о проблемах, возникающих в ходе корпоративного управления. В ходе лекции они отметили, что само по себе грамотное ведение переговоров, предшествующих совершению сделки, — это целое искусство. В справедливости последнего тезиса студенты МГИМО убедились на втором занятии, когда была проведена ролевая игра.

Аудиторию разделили на представителей продавца и покупателя. Командам (примерно по 15 человек) было предложено в разных аудиториях обсудить позицию по сделке, чтобы потом участвовать в раунде переговоров. Причем пришлось действовать в условиях нехватки времени: на ознакомление с общей фабулой и так называемой конфиденциальной информацией, а также на разработку позиции команды выделялось всего 20 минут. К каждой команде были прикреплены эксперты Linklaters, которые, однако, помогали исключительно справочной информацией, предоставив студентам полную свободу действий.

Почему изначально искусственные, игровые переговоры превратились в проверку остроты ума, юридических навыков и умения работы в команде? Иными словами, как удалось организаторам проекта разбудить энтузиазм студентов — до такой степени, чтобы заставить участников команд, не попавших в тройку активных переговорщиков, в негодовании выкрикивать с места свои предложения, одобрять, но чаще критиковать действия «парламентеров»? Вероятно, секрет заключается в концепции задачи.

Было подготовлено два разных варианта фабулы, которые содержали конфиденциальные, принципиально важные для продавца и покупателя положения. Например, в инструкции для продавца было указано: «Вы обеспокоены, что Покупатель может отказаться от сделки, и в таком случае хотели бы получить компенсацию за разрыв сделки в размере не менее $10 млн.». Напротив, в инструкции для покупателя говорилось: «Вы рассматриваете еще одно потенциальное приобретение и теоретически рассчитываете на возможность выхода, при условии, что Вам не придется платить компенсацию за разрыв сделки или такая компенсация будет сравнительно небольшой: $15 млн. компенсация лишит Вас возможности отказаться от сделки». Таким образом, из приведенных примеров видно, что позиции сторон различны, однако их нельзя назвать и несовместимыми, не подлежащими взаимовыгодному согласованию. Почему же команды не сумели договориться о продаже доли?

Ведение переговоров в данных — максимально приближенных к реальным — условиях похоже на игру вслепую. Требуется предельно аккуратно, поддерживая товарищеские деловые отношения, услышать друг друга, понять позицию партнера и только потом рассмотреть вопрос согласования выраженных точек зрения.

По свидетельству экспертов Linklaters, команды сумели предложить ряд оригинальных идей: различные системы гарантий, уступок, перераспределение возможных рисков. В то же время ведение переговоров на повышенных тонах сыграло свою роль: рассмотрев множество интересных вариантов решения задачи, участники не смогли их реализовать и прийти к соглашению.

Ролевая игра «Создание совместного предприятия» показала профессию юриста с совершенно новой стороны. Как оказалось, помимо знаний в области права, современного профессионального юриста должны отличать собственный переговорный стиль, умение посмотреть на ситуацию со стороны и найти свое место в команде экспертов, а также способность принять взвешенное решение и обосновать его справедливость. Участники ролевой игры выражают благодарность Юридической лаборатории МИУ МГИМО и юристам Linklaters за этот ценный опыт.

Владимир КУХЛИВСКИЙ,
магистрант МИУ


Распечатать страницу