Без страха и упрека

26.11.09

Без страха и упрека

Источник: «Карьера»

Когда уверенность в будущем тает на глазах, настоящее становится особенно ценным настолько, что именно на него люди готовы тратить последние деньги. Поэтому сегодня страхование — необыкновенно востребованная сфера деятельности.

Из истории последних лет российских страховых титанов: 2007 год, пожар на заводе по производству телевизоров в Александрове -страховое возмещение «Ингосстраха» — 38 миллионов рублей; 2008 год, взрыв газа в частном жилом доме в Подмосковье — страховые выплаты «Росгосстраха» по ущербу физического лица — 35 миллионов рублей. А сколько ещё затонувших кораблей, затопленных квартир и угнанных машин… Страховщики готовы платить компенсации не только по знакомым земным проблемам, но и по самым что ни на есть космическим. Ежегодно Россия запускает десятки спутников. Как правило, удачно. Но не всегда. Три года назад потерпел аварию космический аппарат «Экспресс-А1Р». «Росгосстрах» возместил ФГУП «Космическая связь» 697,9 миллиона рублей. В 2009 году — частичная гибель космического аппарата «Экспресе-АМ2». В этот раз страховая выплата «Ингосстраха» бьет все рекорды — один миллиард рублей.

Между тем, должно было случиться энное количество катастроф разного масштаба, чтобы понятие «страховка» осело в нашем сознании. Таков уж российский менталитет. Слишком долго мы жили вообще безо всякой страховки. И это было естественным. Это как будто добавляло жизни вкуса и адреналина. Сознательный риск порой даже вызывал восхищение. «Тормоза придумал трус», «Кто не рискует, тот не пьет шампанского» — пожалуй, ни в одной стране мира эти поговорки не озвучивают так часто, как у нас.

Тем временем на Западе давным-давно страхуют не только очевидное — жизнь, здоровье, недвижимость, транспорт, вклады, но и подчас совершенно невероятное — любимых животных, вплоть до рыбок и хомячков, особо ценные части тела, в меру собственной фантазии, фамильные сервизы и вазочки. Чем активнее россияне выезжали за границу, тем сильнее становилось их желание приобщиться к такой культуре жизни. И вот уже и наши звезды шоу-бизнеса развлекают общественность, страхуя на гигантские суммы собственные ноги, руки, уши и голоса. А уж КАСКО и медстраховка — неотъемлемые статьи расходов практически любого современного клерка, не говоря уже об ОСАГО, без которого законопослушному автомобилисту и дороги нет.

Однако и по сей день для миллионов соотечественников за гранью понимания не то что схемы оформления и действия каких бы то ни было страховых полисов, но даже их назначение. Для работы с такой непростой потенциальной клиентурой одного дара убеждения мало, понадобится весь арсенал профессиональных навыков. Поскольку страховые профессии, в принципе, в массовом масштабе стали необходимы не так давно, профильных институтов создать ещё не успели. Зато есть специализированные кафедры. К тому же у многих крупных страховых компаний есть собственные учебные центры. Но, прежде всего, определиться надо со специальностью. В страховании они разделены довольно четко.

Продавцы «антистресса»

Эти люди — ключевые сотрудники любой страховой компании. Они — гаранты успеха и процветания бизнеса. Их компетенция — симбиоз маркетинга и промоушна. Сверхзадача — обеспечить активные и стабильные продажи главного продукта отрасли — страховок. Работать можно как с частными лицами, так и с целыми корпорациями, как штатным сотрудником в офисе, так и вне штата по собственному графику. В первом случае профессию называют финансовый консультант. Во втором — страховой агент.

Феномен специальности в том, что попасть в нее можно фактически «с улицы». И «вес» диплома в данном случае не столь принципиален.

Строго говоря, законченного высшего образования может не быть вовсе.

В эту страховую нишу обычно легко пускают и студентов, и представителей совершенно других областей. Но при всей кажущейся незамысловатости эта стартовая ступенька в страховании может оказаться очень и очень перспективной. «Именно в подразделении продаж молодому специалисту непрофильной специальности проще всего понять, какая область страхования ему интереснее и ближе, — замечает ведущий специалист по подбору персонала кадрового центра ЮНИТИ Антон Куприянов. — С приходом кризиса многие компании сократили фиксированный оклад для своих страховых агентов, но увеличили им комиссию по проданным продуктам. В итоге многие эффективные агенты, которые обеспечивают значительный уровень продаж, стали получать ощутимо больше. Уже после года активных продаж такие специалисты могут позволить себе купить квартиру или машину. „Волка ноги кормят“, знаете ли. А чтобы устроиться в страховую компанию, что называется, „с нуля“, достаточно успешно пройти курс обучения в корпоративной школе».

Подобные школы страховых агентов и финансовых консультантов работают почти в каждой крупной страховой компании. По статистике, из десяти новичков, прошедших в них обучение, шестеро остаются работать. Причем компании заинтересованы в том, чтобы «вырастить» работника прицельно для себя, чтобы он изначально вникал в специфику конкретного бизнеса. Страховая компания берет на себя все расходы по подготовке молодого «бойца», выделяет каждому персонального куратора, который помогает подопечному не только учиться, но и оформлять свои первые полисы.

«Система подготовки в Школе страхового агента „Росгосстраха“ построена так, чтобы каждый желающий смог освоить профессию, — рассказывает начальник отдела методологии и проведения тренинговых программ Департамента по работе с персоналом компании „Росгосстрах“ Елена Зорина. — Поскольку это финансовые услуги, необходимо будет научиться профессиональным расчетам. Большую помощь окажут навыки работы с людьми, в частности, умение убеждать, опыт самоорганизации. Базовые качества будущего успешного страхового агента — коммуникабельность, активная жизненная позиция, обучаемость, желание работать и зарабатывать. Этими качествами обладают многие, но далеко не все готовы пройти через трудности получения первого опыта в страховании и формирования своей клиентской базы. Поэтому важна ещё и поддержка близких, новых коллег по компании и настойчивость в освоении новой и очень перспективной профессии. Успех всегда зависит от нас самих, а в этой профессии особенно. Успешный страховой агент всегда в состоянии готовности продавать, всегда готов об этом рассказывать, получать новые контакты, рекомендации».

Иными словами, чтобы убеждать людей платить за жизнь без страха и упрека, страховые агенты и консультанты должны уметь эту «модель» демонстрировать на собственном примере. Если природных данных для этого не хватает, есть смысл поучиться и по капитальной институтской схеме. В числе самых популярных московских вузов, выпускающих дипломированных страховщиков, — кафедра «Управление рисками и страхование» на экономическом факультете МГУ им. М. В. Ломоносова, кафедра «Страховое дело» в Финансовой академии при Правительстве РФ и Школа страхового бизнеса МГИМО.

Гаранты спокойствия

Следующее направление страховой деятельности — работа непосредственно с «готовым» клиентом и «предметом» его страхования.

Сначала это делает предстраховой эксперт или — в особых случаях — андеррайтер (от английского underwriter — «подписант», лицо, решающее, принять или не принять риски в страхование, и визирующее документ). Встреча с ним назначается, как только потенциальный клиент дает принципиальное согласие на оформление того или иного страхового полиса. Задача предстрахового эксперта (андеррайтера) — предельно внимательно осмотреть объект, подробнейшим образом описать его в деталях и главное — оценить возможные риски: не только саму их вероятность, но и характер. Причем сделать все это нужно с максимальной ответственностью, ведь итог инспекции — личная подпись в страховом договоре.

Профессия, от представителей которой требуется ничуть не меньшая ответственность и концентрация, — страховой эксперт (или аварийный комиссар). В отличие от предстраховых экспертов или андеррайтеров, которым приходится общаться с очень разными, часто капризными и чрезмерно въедливыми, но все-таки, как правило, позитивно настроенными людьми, работа аварийных комиссаров — постоянное погружение в стресс. Они приходят на помощь тогда, когда страховой случай уже произошел. И надо быть очень хорошим психологом и дипломатом, чтобы суметь в этих ситуациях не только терпеливо слушать про обстоятельства ЧП, адекватно оценивать ущерб от них и находить нужные слова для каждого пострадавшего, но и сохранять равновесие своей собственной нервной системы. Именно поэтому страховых экспертов и андеррайтеров для начала почти всегда отправляют на специализированные тренинги, основные темы которых — психология межличностного общения и, конечно, управление рисками.

От квалификации, лояльности и грамотности этих сотрудников напрямую зависит не только настроение клиентов и имидж компании, но и её бюджет. Андеррайтеры и аварийные комиссары способны сэкономить фирме реальные деньги. Соответственно, тут без экономического образования будет сложновато. Как варианты — профильные кафедры в РЭА им. Г.В. Плеханова и МГУ им. М.В. Ломоносова, а также Школа страхового бизнеса МГИМО, в которой андеррайтинг выделен в самостоятельную программу.

Статисты и стратеги

Совершенно отдельные страховые профессии — методологи и актуарии. Первых можно ещё назвать менеджерами по новым продуктам. Они — креативный мозг любой компании. Без них не было бы на страховом рынке такой конкуренции, а все предложения были бы похожи друг на друга. Качественно новые страховые продукты — это их ума дело. Уловить и проанализировать тенденции покупательского спроса и найти способы его подстегнуть — особое мастерство, обладателей которого страховые компании щедро вознаграждают.

Теперь об актуариях, или специалистах по актуарным расчетам. Кстати, они существенно облегчают и работу методологов. Забота актуариев — расчет страховых тарифов. Целая штатная единица для этого фронта работ тоже придумана не случайно. «Появление новых игроков на российском рынке обусловило повышение привлекательности услуг страхования и ожесточенную конкуренцию между компаниями, — поясняет Антон Куприянов. — В результате обострилась борьба за высококвалифицированный персонал, способный вывести компанию вперед или позволить сохранить ей текущее состояние. К таким вакансиям можно отнести как специалистов back-офиса, например, методологов и актуариев, так и специалистов front-офиса — руководителей по продажам и других клиентских подразделений. Таким образом, сократив большое количество персонала осенью прошлого года, многие страховые компании осознали, что нужно было не сокращать, а оптимизировать персонал компании».

Основные предметы, без знания которых не обойтись: ни методологам, ни актуариям, — страховое дело (со всеми его нюансами и направлениями) и страховая математика. Так что при выборе оптимального образования в этой области в перечне изучаемых дисциплин надо искать именно их. Вузы, где они представлены точно, — МГУ им. М. В. Ломоносова и МГИМО, а в Плехановской академии кафедра так и называется «Страхование».

«Незаменимые»

И, наконец, о профессиях, представители которых в страховых компаниях — на вес золота. Они слишком много знают, и без консультации с ними не предпринимается ни одно решающее действие. Речь об управляющих, топ-менеджерах, юристах и узкопрофильных экспертах (медиках, специалистах по авиа- и морским рискам, инженерах, строителях).

Как правило, однажды попав в страховую компанию и найдя в ней свое место, такие специалисты остаются в бизнесе надолго, часто на всю жизнь.

В подтверждение этому — данные ведущих российских страховщиков, президенты которых у руля — не одно десятилетие. То же самое можно сказать и о юристах, и о ведущих экспертах. В их случае опыт — главный козырь и ключевой критерий профессионализма.

Таких людей не бывает много, но каждый из них, действительно, незаменим для компании. «Трудиться, развиваться и повышать профессиональный уровень, накапливать знания и профессиональные навыки, стремиться к достижению цели-то, что нужно прежде всего, чтобы выстроить успешную карьеру в области страхования, — говорит заместитель директора по персоналу ОСАО „Ингосстрах“ Марина Григорьева. — В нашу компанию подбираются специалисты различных направлений. Основные требования к претендентам — профессионализм, ответственность, честность, способность эффективно работать не только в команде, но и самостоятельно, нацеленность на достижение результата, активная жизненная позиция. Также учитываются опыт работы и базовые знания по профильным специальностям.

Образование, конечно, нужно высшее — экономическое или финансовое (желательно со специализацией „страхование“), юридическое, для некоторых подразделений — медицинское или техническое. В основном котируются государственные вузы — МГУ им. М. В. Ломоносова, Финакадемия, РЭА им. Г. В. Плеханова, МГТУ им. Н. Э. Баумана, МАДИ, МАМИ».

Такой широкий диапазон вузов неслучаен — это лучшие институты страны в своих сферах. А чтобы компетентно оценивать, скажем, масштаб авиакатастрофы или симптомы какого-то заболевания, необходим основательный базис специальных знаний. Как раз поэтому в Медицинской академии им. И. М. Сеченова есть кафедра медицинского страхования, а во многих передовых технических университетах в рамках курса экономики преподают основы страхования.

Для карьеры топ-менеджеров и руководителей страховых компаний не повредят и профилированные программы МВА. Они есть как в отечественных университетах (к примеру, в Высшей школе экономики и Плехановской академии, МГИМО и Академии народного хозяйства при Правительстве РФ), так и за рубежом.


Страховой полис как мотивация экспата

В России живут и работают самые богатые экспаты в мире. Около половины иностранцев, работающих в стране (43%), получают более $200 000 в год, треть (30%) зарабатывает свыше $250 000. Экспаты трудятся в 87% российских компаний, причем в 68% — на управленческих позициях. Отечественные работодатели не жалеют ни средств, ни времени, чтобы заполучить ценного профессионала. Но иностранные топ-менеджеры приезжают в Россию не только с необходимым опытом, дефицит которого ощущают российские собственники. Экспаты устанавливают и зарубежные стандарты по компенсационным пакетам в российский бизнес. Пакет стандартных требований достаточно широк. Помимо высокой заработной платы, он включает, как правило, такие бенефиты, как оплата аренды квартиры, содержание автомобиля, оплата обучения, поездок домой. Год от года возрастают требования к уровню и возможностям медицинского страхования.

Сделать медицинский полис эффективным инструментом рекрутинга, способствующим повышению мотивации персонала, может, например, новая совместная программа международного медицинского страхования, запущенная лидером отечественного страхового рынка «Ингосстрахом» и крупнейшей европейской компанией в области международного страхования Вира International. По словам директора департамента медицинского страхования ОСАО «Ингосстрах» Михаила Копитайко, работая над этим продуктом, эксперты страховой компании стремились предложить клиентам все самое лучшее, что есть на данный момент в медицинском страховании. Так, клиенты страховщика — иностранцы, работающие в России, и россияне, трудящиеся за рубежом, — смогут получить доступ к медицинской помощи в 5 500 клиниках сети Вира International, выбрать лечебное учреждение в любой точке мира. В рамках нового продукта предлагаются различные варианты страховых программ для индивидуальных (Lifeline) и корпоративных (Company) клиентов. Они предполагают три уровня страхового покрытия с различным набором услуг: Gold — страховая сумма $2 млн, Classic — $1,5 млн и Essential — $1 млн. Медицинская помощь будет оказываться по широкому спектру заболеваний, в том числе таких, которые традиционно не покрываются по полису добровольного медицинского страхования: трансплантация органов, протезирование, имплантация, лечение онкологических заболеваний и т. д. Программы не предполагают также ограничений по возрасту застрахованного. Есть даже специализированные отраслевые программы — для нефтегазовых компаний и экипажей морских судов. Программа Oil and Gas предназначена для компаний, сотрудники которых работают на морских или береговых нефтяных и газовых буровых вышках за границей. А для страхования членов экипажа различного морского транспорта, как частных яхт, так и торговых судов, предлагается продукт Maritime. Как работает полис? После обращения застрахованного эксперты страховых компаний постоянно находятся в контакте с ним, помогают найти ближайшее подходящее медицинское учреждение, записывают на прием к врачу, контролируют ход лечения, реабилитации, качество сервиса. При самостоятельном обращении застрахованному достаточно оформить минимальное количество документов для получения возмещения расходов, а при обращении в авторизованные клиники расчет с медицинскими учреждениями будет осуществляться напрямую, без участия клиента.

Для менеджеров по работе с персоналом предназначен специальный сайт — CorporateWorld (https://www.bupainternational.com/corporateworld). Он предоставляет дополнительные возможности по управлению планами страхования работников компании-клиента, данными застрахованных сотрудников, а также информацию о программах страхования, здоровье и путешествиях.

ДЛЯ СПРАВКИ: С момента своего образования в Великобритании в 1947году BUPA стала компанией мирового уровня в области медицинского страхования. Вира International (http://www.bupa-intl.com/) была основана в 1971 году для предоставления медицинского страхования экспатам по всему миру. С тех пор компания расширила свое представительство до 190 стран, число застрахованных по медицине выросло до 800 ООО человек. ВИРА International работает в Великобритании, Дании, США, Испании, Франции, Гонконге, Египте, ЮАР и Австралии, оказывая помощь застрахованным.

Ольга НИКОЛЬСКАЯ


Распечатать страницу